تنقسم استراتيجيات التفاوض إلى نوعين رئيسيين؛ الأول يعتمد على المصالح المشتركة، والتعاون بين الأطراف، ويُعرف هذا النوع باسم "استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة"، أما النوع الثاني، فهو يركز على الجانب الصراعي؛ حيث يسعى كل طرف في المفاوضات لتحقيق أهدافه على حساب الآخر، عن طريق إلحاق الضرر بمصالح الطرف الآخر، ويعرف باسم "استراتيجيات منهج الصراع"، ويمكن توضيح هذه الاستراتيجيات كما يلي:

استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة:

تقوم هذه الاستراتيجية على التعاون بين الأطراف المتفاوضة، وقد تتضمن الاستراتيجية الواحدة مجموعة استراتيجيات فرعية؛ لذلك تشتمل استراتيجية المصلحة المشتركة على:

1- استراتيجية التكامل:

والتكامل هو تطوير العلاقة بين أطراف التفاوض؛ بحيث يصبح كل منهما مكملا للآخر في كل شيء؛ وذلك للاستفادة من جميع الفرص المتاحة أمام الأطراف.

2- استراتيجية تطوير التعاون الحالي:

الهدف من هذه الاستراتيجية هو تطوير المصلحة المشتركة بين الأطراف المتفاوضة، وتوثيق أوجه التعاون بينهم.

3- استراتيجية تعميق العلاقة القائمة:

تقوم على تعميق العلاقة بين طرفين أو أكثر تجمعهم مصلحة ما، وهي مناسبة لأصحاب المصلحة المشتركة حيث يرغب كل منهم في تطوير العلاقة القائمة؛ كالعلاقات الاقتصادية والتجارية بين الدول المتقدمة والنامية.

4-استراتيجية توسيع نطاق التعاون إلي مجالات جديدة:

يُستخدم هذا النوع من الاستراتيجيات في المفاوضات بين الدول التي يجمعها تاريخ طويل من العلاقات المتعددة، وتنطلق من إحساس كل منهما بأهمية التعاون مع الآخر.

استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة ضرورية السيطرة على النقاش لصالحك، وتحقيق أهدافك من التفاوض، ولكن لكن لتكون دائماً مستعد، يجب عليك فهم استراتيجيات الصراع التي قد يستخدمها الطرف الآخر، حتى تتمكن من الرد بسرعة وكفاءة، وبالتالي، تكسب النقاش.

استراتيجيات منهج الصراع:

أما عن هذه الاستراتيجية فهي تقوم على الخداع والتمويه بادعاء المصلحة المشتركة، وكما أوضحنا أن الاستراتيجية الواحدة قد تشتمل على العديد من الاستراتيجيات الأخرى، فتشتمل هذه الاستراتيجية على:

1-استراتيجية الإنهاك: يتم الإنهاك بطرق متعددة منها:

استنزاف وقت الطرف الآخر:

عن طريق مد فترة التفاوض لأطول مدة مُمكنة، حيث تكون النتائج فيها شكلية؛ كالتفاوض حول مبدأ التفاوض نفسه، أو حول التوقيت، أو حول تحديد المكان.

استنزاف جهد الطرف الآخر:

من خلال توجيه جهود الطرف الآخر إلى عناصر شكلية لا قيمة لها عن طريق:

-إثارة العقبات القانونية المفتعلة حول كل عنصر من عناصر القضايا المتفاوض عليها، وحول مسميات كل موضوع، وأشياء شكلية أخرى.

-وضع برنامج حافل للاستقبالات، والحفلات والمؤتمرات الصحفية، وحفلات التعارف وزيارة الأماكن التاريخية.

- أو عن طريق زيادة الاهتمام بالنواحي الفنية شديدة التشعب، مثل النواحي الهندسية والجغرافية والتجارية والاقتصادية.

استنزاف أموال الطرف الآخر:

عن طريق زيادة معدلات إنفاقه، وتكاليف وأتعاب مستشاريه طوال العملية التفاوضية؛ مما قد يجعله يبدي مرونة أكبر للحفاظ على اعتباره.

2-استراتيجية التشتيت (التفتيت):

من أهم استراتيجيات منهج الصراع، وتقوم على تحليل وتحديد نقاط القوة والضعف في طريقه تفاوض الأطراف الأخرى، وتحديد هوياتهم، ومعتقداتهم، ومستوياتهم العلمية، والفنية، والطبقية، وكل ما يمكن أن يصنفهم إلى فئات وطبقات ذات سمات محددة، وبالاعتماد على هذه السمات، يتم اتباع سياسة خبيثة تهدف إلى تفكيك وحدة فريق التفاوض الذي يمثله الطرف الآخر؛ مما يؤدي إلى إشاعة الخلافات بينهم.

3-استراتيجية إحكام السيطرة(الإخضاع):

كل ما ترغب به أثناء التفاوض هو أن تحكم السيطرة على الطرف الآخر فتضعه دائماً في موضع التابعية أو الدفاع، هذه الاستراتيجية تساعدك على تحقيق ذلك من خلال قدرتك على تعديل وتغيير المبادرات التفاوضية التي يتم طرحها أثناء النقاش؛ فيجعل الطرف الآخر يتعامل مع مبادراتك التي تعرف عنها كل شيء قبل أن يعلمها هو؛ مما يضمن لك السيطرة الكاملة على عملية التفاوض.

4-استراتيجية الدحر (الغزو المنظم):

إذا لم يكن لديك معلومات كافية حول الطرف الآخر؛ فهذه الاستراتيجية هي المناسبة لك؛ لأنها تعتمد على التفاوض التدريجي خطوة خطوة حتى تصبح عملية غزو منظم للطرف الآخر، تبدأ باختراق حاجز الصمت أو ندرة المعلومات بتجميع المعلومات الممكنة من خلال التفاوض التمهيدي مع هذا الطرف، والميزات التنافسية التي يمتلكها ليتخلى عنها ويذهب لمجالات أخرى تستنزف طاقته وقدراته.

استراتيجيات التفاوض تضمن لك زيادة فرصك في تحقيق الأهداف التي تسعى إليها، سواء كانت تلك الأهداف مالية، مهنية، أو شخصية، ولكن عليك أولاً أن تطور مهارات التفاوض لديك حتى تتمكن من استخدامها، وتطبيقها بفاعلية أثناء عملية التفاوض.